© 2023 by OrtobIT AB. Proudly created with Wix.com

  • Mikael Cullberg

Vilka är riskerna med att förhandla för hårt?

Uppdaterad: 27 nov 2018

-Har ni någonsin hamnat i ett läge där ni resonerat om hur mycket ni kan förhandla ned priset på en vara eller tjänst? Jo, det har ni troligen.

-Och visst känner man sig mer som en vinnare om man lyckats förhandla ned det angivna priset rejält!....... eller?

-Är det verkligen så klokt att lyckas förhandla så hårt som möjligt?

Låt oss vända på detta ett par varv.

1. Om man nu lyckas få ned priset väsentligt, vad hade hänt om du inte förhandlat? Hade du behövt betala det högre priset då? Och varför hade då säljaren så pass stora marginaler från start?

Alla mina erfarenheter visar på att det måste finnas balans i alla goda affärsuppgörelser. Om uppgörelsen gynnar den ena parten mer än den andra kommer inte det att bli något långvarigt partnerskap. Den förfördelade parten kommer till slut känna sig lurad och kräva upprättelse eller än mer vanligt söka upp andra partners vid nästa affär.

2. Vad händer om man som kund pressar en redan pressad leverantör där säljaren har volymmål som måste uppnås till en allt för låg nivå på ersättning? Säljaren kommer ju göra allt som står i sin makt för att landa affären till sin egen fördel. Säljaren kanske till och med att "säljer" in internt att ta affären till förlust för att sedan jobba med en "recovery plan" där man resonerar att man kommer att få utökad affärsvolym på kunden. Där kan man ta bättre betalt och dessutom kan man "troligen" få ett bättre pris hos eventuella underleverantörer och tillverkare. Detta är ett farligt resonemang.

Vi har vid flera tillfällen både inom det privata näringslivet likväl som inom myndighetsvärlden sett förhandlingar som slutat i att säljaren tagit en affär som lyser rött, dvs som har för låg marginal eller till och med är tagen med förlust.

Om leverantören sedan inte lyckas med sin merförsäljning eller prisreduktion hos underleverantörer/tillverkare kommer det till slut få effekt på kvaliteten i leveransen.

Leverantören måste till slut skära i sin egen kostnadsbild för att få ihop leveransen vilket får till följd en sämre leveranskvalitet och en missnöjd kund. Och som offentlig myndighet sitter man ju fast i dessa avtal och kan inte förhandla om avtalet förrän nästa avtalsperiod.

Det är därför extremt viktigt att ha med sig aspekten genom hela förhandlingen att det ska vara en bra affär för bägge parter. Annars kommer det att bli en svag leverans med två missnöjda parter. Balansgången är hårfin och det är därför mycket viktigt att vid var tid ha koll på rådande marknadspriser. Det gäller också att bli misstänktsam vid alltför låga priser. Den gamla sanningen att "man får vad man betalar för" gäller fortfarande.


2 visningar