• Mikael Cullberg

Kan du lita på leverantören? Vilka ekonomiska incitament driver en leverantör?

Jag tänkte starta upp bloggandet med att relatera till en blogg jag skrev redan hösten 2011 men den är fortfarande väldigt aktuell.Jag var då nyanställd i ett konsultbolag som var unikt positionerat på marknaden. Positionen bolaget hade tagit var "Den oberoende rådgivaren". -Och det var på riktigt! Bolaget hjälpte kunderna med främst tekniska vägval utan att ha några som helst ekonomiska relationer (incitament) med tillverkarna.Detta var något helt nytt, men kittlande, för mig som kom direkt från en säljande roll hos en av Sveriges största systemintegratörer där samarbete med tillverkarna var en nyckel i systemintegratörens erbjudande och ofta den avgörande faktorn som gjorde att de tillsammans vann affärer.Med denna bakgrund skrev jag denna blogg som har rubriken "Så handlar du IT till rätt pris" vilket är en inblick i hur det kan se ut i en tillverkarstyrd försäljningsorganisation. Så här några år senare är min uppfattning att det fortfarande ser likadant ut. September 2011SÅ HANDLAR DU IT TILL RÄTT PRIS!-Är Du en av de få som alltid får en IT-lösning som passar dina behov till ett juste pris?Då är Du att gratulera! Då kan du avstå att läsa detta inlägg!Troligen tvingas din leverantör jobba effektivt och hårt för att ligga i teknisk framkant för att kunna föreslå den lösning som passar just dig. Men hur trovärdigt blir rådet om din leverantör skulle ha incitament från tillverkaren för att få dig att välja just tillverkarens egna produkter?-NÄE, Så kan det väl ändå inte vara?IT-organisationer står ständigt inför utmaningen att leverera maximalt värde till resterande delar av verksamheten på ett så kostnadseffektivt sätt som möjligt. Samtidigt förväntas IT-funktionen leverera mer år för år utan någon större budgetförstärkning. Vår erfarenhet är att många organisationer upplever svårigheter både att välja teknisk lösning och leverantör som kan förverkliga vald lösning då utbudet är större än någonsin. Att utöver detta säkerställa att man erhåller en juste prisnivå blir ofta en tuff utmaning.Som svar på detta är det inte ovanligt att kunder har en eller möjligen två ”preferred suppliers”, dvs prioriterade leverantörer. Med dessa leverantörer sker tät dialog och det är vanligt att man har byggt en långvarig relation med dem. Leverantören känner ofta till kundens hela IT-miljö och har god kännedom om kundens utveckling inom IT.Leverantören har tydliga vinstkravMånga leverantörer utger sig för att alltid vilja kundens väl. Om inte alltid så mestadels är detta också ett korrekt påstående. Detta bottnar i leverantörens kunskap om att en nöjd kund gärna köper igen och sprider goda vitsord om leverantören som i sig kan ge nya kunder.Men vid en närmare titt på leverantören så blir det oerhört tydligt att leverantören är ett affärsdrivande företag med krav från ägare och ledning på att generera vinst. Detta är absolut inget konstigt eller onormalt. Det är grunden till marknadsekonomin. Alla bolag måste vara effektiva och över tid generera resultat. Annars kommer inte verksamheten kunna drivas vidare utan måste förändras.Vinstkravet genomsyrar hela leverantörens organisation; allt från säljare till tekniker som avlönas och belönas på hur väl företaget går. Detta känner naturligtvis alla till, men det är viktigt att ha det i åtanke och ställa sig frågan varför leverantören föreslår just ”den här” lösningen. Varför föreslår de produkter, licenser eller tjänster från tillverkare A, när det rimligtvis borde finnas fler tillverkare som har liknande erbjudande? Kan det finnas incitament som gör att leverantören föreslår tillverkare A? Det är naturligtvis olika hur leverantörer och tillverkare fungerar och agerar men låt oss rent hypotetiskt resonera kring hur det skulle kunna fungera om leverantörerna hade incitament från tillverkarna.Incitament som styr leverantörens förslagSäljmål på leverantörenTänk om leverantören du samarbetar med skulle ha någon form av samarbete med en eller flera tillverkare där tillverkaren/na satt säljmål på leverantören. Då skulle leverantören t.ex. kunna få fördelar som återbäring, bättre inköpspriser eller fri utbildning som motprestation ifall uppsatta mål uppnås. Hur skulle det påverka deras ”objektiva” lösningsförslag till dig?KampanjerTänk om tillverkaren gick ut med kampanjer till leverantörerna där de sänkte priserna på vissa utvalda produkter, licenser eller tjänster under en begränsad tid. Detta i syfte att ta marknadsandelar från konkurrerande tillverkare. Tänk då att de samtidigt kompenserade leverantörerna med en bättre marginal eller annan kompensation för att öka försäljningen än mer. Hur skulle det påverka deras ”objektiva” lösningsförslag till dig?Förhandsregistrering av affärsmöjlighetTänk om tillverkaren gav den leverantör som först identifierade en affärsmöjlighet hos dig bättre förutsättningar än alla konkurrenter genom t.ex. lägre inpriser så att i princip alla andra måste göra en förlustaffär för att ha en chans att vinna affären. Skulle det säkerställa att du får den bästa lösningen för dina behov samt att du får samarbeta med leverantör som passar dig bäst?Bättre inpriserTänk om leverantörernas inpriser inte var fasta? Rent hypotetiskt skulle det kunna finnas en möjlighet för leverantören att be tillverkaren om ett bättre inpris för att säkerställa att kunden kommer att acceptera anbudet. Inpriserna skulle kunna bli ännu lägre om tillverkaren visste att den ”värsta” konkurrenten försökte ta affären framför näsan på dem. Om detta var fallet, är det troligt att hela prisreduktionen skulle komma dig som kund tillgodo?BokslutstiderTänk om leverantörerna skulle vara mer angelägna att ta affärer i slutet av en bokslutsperiod för att säkerställa sin enhets resultat och sin egen belöning på personlig nivå? Det skulle kunna få effekten att det är lättare att agera enligt punkt 4 ovan vid dessa tidpunkter. Om man som kund gör sitt inköp strax innan bokslutet hos tillverkaren och leverantören får till ett bättre inpris, hur troligt är det att detta avspeglas fullt ut i ditt kundpris?Så får du rätt IT-lösning till rätt prisÄven om dessa incitament är hypotetiska kan det ju finnas något liknande mellan din leverantör och tillverkarna. Hur skall du då nå en bra lösning till ”rätt” pris?Tips på hur du får ”rätt” IT-lösning till ”rätt” pris

Ta fram och dokumentera era krav. Upprätta en behovsmatris som speglar era prioriteringar.

Fråga fler än din vanliga leverantör om optimal lösning för ditt behov.

Utvärdera flera tillverkare eller lösningsförslag.

Fundera på varför en leverantör ger dig ett visst förslag. Leverantören kan ha incitament du inte känner till.

Ställ frågan till leverantören varför han föreslår just ”denna” lösning.

Säkerställ att du erbjudits bästa möjliga pris.

SlutsatsI en kund/leverantörsrelation är det viktigt att en leverantör tillåts tjäna pengar. Utan detta kan man som kund inte förvänta sig en bra leverans över tiden.Jag tror dock att de flesta organisationer kan trimma sina leverantörer och dessutom ta in några fler utan att leverantören får det allt för jobbigt. Detta leder allt som oftast till en bättre leverans till ett förmånligare pris för dig som kund.

0 visningar

© 2023 by OrtobIT AB. Proudly created with Wix.com