• Mikael Cullberg

3 misstag som får en leverantör att framstå som en clown.

Jag har under de senaste tio åren jobbat med att driva upphandlingar, främst inom IT-området åt kunder både inom det offentliga och privata. Uppdragen innehåller ofta komponenter såsom kravfångst, anbudsprocess, utvärdering, tilldelning och allt som oftast någon del i implementationsprocess och kvalitetssäkring.

Det är vanligt förekommande att leverantörer som deltar i dessa upphandlingar söker kontakt för att ställa frågor eller vill ha ett möte för att få en djupare insikt i kommande upphandlingsobjekt. Det är ju givet att anbudsgivarna försöker skapa sig en fördel mot konkurrenterna genom att skaffa sig mer kunnskap om kundens behov eller kanske till och med så ett frö till anbudsförfrågans utformning. Allt detta är ju helt rimligt så länge det inte påverkar upphandlarens krav på likabehandling av alla anbudsgivare eller att upphandlingsprocessen inletts enligt regelverket i LOU då upphandlingssekretess ska råda.

Detta förhållningssätt respekteras så klart av majoriteten av marknadens anbudsgivare. Men jag har under dessa år stött på ett antal övertramp som framstår som mer eller mindre galna och ibland dessutom grovt olagliga. Dessa förslag har framförts som hypoteser eller insinuerats och därför varit svåra att agera legalt på. För att vara lyckosam och framstå som en seriös anbudsgivarna så låt bli att:

1. Föreslå att upphandlaren vid varje upphandling, ALLTID ska tilldela dig avtalet

Denna anbudsgivare insinuerade att upphandlaren ALLTID skulle ge anbudsgivaren kontraktet. Hade anbudsgivaren vid något tillfälle inte det bästa anbudet var det ju "bara" för upphandlaren att höra av sig så att anbudsgivaren kunde justera sitt anbud så det blev det bästa anbudet.

2. Föreslå att upphandlaren kan få en del av omsättningen på affären

Detta är ett vanligt förekommande sätt att arbeta i andra länder. Jag har på ett antal konferenser i USA resonerat med dem om deras affärsmodell där upphandlingskonsulten tar ett lågt eller inget arvode av den kund upphandlingskonsulten är tänkt att hjälpa. Arvodet betalas istället av leverantören som en kickback till upphandlingskonsulten i form av ett engångsbelopp kombinerat med en procentuell andel av leverantörens omsättning på kunden under avtalsperioden. Det finns ju branscher även här i Sverige där denna modell förekommer och verkar fungera. En av dessa är ju försäkringsmäklarna. Det ska också finnas någon/några som vågat sig på denna affärsmodell inom IT. Den tydliga baksidan av modellen är att den INTE alls är accepterad i offentliga upphandlingar. Dessutom kan man ju fundera på hur kundfokuserade de råd upphandlingskonsulten ger med en sådan affärsmodell. Bara tanken att arvodet från leverantören kan påverka upphandlaren sätter tydliga frågetecken för modellen.

3. Frikostigt bjuda på lunch, middagar och andra påkostade aktiviteter

"Det finns inga fria luncher" är ju ett ordspråk som känns igen. Även om det inte är anbudsgivarens avsikt att begära gentjänster för lunch, middag eller annat som anbudsgivaren bjudit på så har upphandlaren enklast att hålla helt rent från detta. Anbudsgivaren vill ju oftast bara bygga en relation till upphandlaren och förstå behoven bakom anbudsförfrågan och hur utvärdering/tilldelning går till. Men det finns skräckexempel på inbjudningar till aktiviteter som klart ligger i gråzonen.

Utsätt varken dig själv eller upphandlaren för dessa utmaningar med risken att framstå som en clown!

6 visningar

© 2023 by OrtobIT AB. Proudly created with Wix.com